1.Necesidad. Dado que el cerebro reptil es el que domina la decisión de compra, el objetivo de las ventas debe ir hacia la eliminación de algún miedo ?o necesidad- del cliente. Se trata de localizar ese vacío en la persona y enfocar el producto como solución a sus problemas.

2.Diferenciación. Es mucho más fácil recordar a una persona con una apariencia estrafalaria que a alguien más común. Con las marcas ocurre igual. Hoy día, gran parte de los productos tienen características y precios muy similares, perdiendo valor para el consumidor, por lo que las compañías deben diferenciarse para que los consumidores los recuerden.

 

3.Storytelling. La tradicional técnica de ventas de explicar, una a una, las propiedades de un determinado artículo está obsoleta. Esa búsqueda de la diferenciación debe plasmarse también en el discurso, desarrollándolo mediante historias y metáforas, consiguiendo una conexión emocional con el cliente y despertando su interés.

 

4.Tú acción. Otra pauta de neuroventas es emplear la fórmula Tú/Usted más un verbo, contribuyendo a inducir al cliente a la acción.

 

5.Simbolismo. Como explica el experto, las cosas valen más por lo que significan que por lo que son. De ahí esa tendencia a guardar objetos inservibles, solo por su carga emocional. En las neuroventas, hay que determinar qué representa el producto o servicio para la cultura y explotar este punto.

 

 

6.Racionalidad. Aunque el proceso de compra es más instintivo que racional, no hay que obviar la importancia de argumentos lógicos que avalen el producto o servicio, pues ayudan a que el cliente pueda calmar y convencer a esa parte racional, especialmente cuando choca con sus deseos inconscientes.

 

7.Experimentación. El hecho de que el consumidor pueda tocar, manipular y experimentar el producto o servicio es muy importante para activar sus cinco sentidos y despertar su deseo de compra.

8.Miradas. Las investigaciones han demostrado que, cuando el vendedor mira a los ojos del cliente y, después, dirige su mirada hacia el artículo, el consumidor también mirará hacia el producto.

 

9.Paciencia. ¿Qué ocurre con esos comerciales insistentes que llaman todos los días para ver si el cliente se ha decidido? Que este acaba harto y termina por no comprar. El cerebro necesita tiempo para digerir la información, así que los profesionales de ventas deben darles su espacio para no estresarlo ni presionar a los consumidores.

 

10.Personalización. Muchos vendedores cometen el error de emplear el mismo discurso para todo el público objetivo, pero no es lo mismo venderle a una mujer que a un hombre, a un joven que a un anciano, a una persona soltera que a alguien casado y con dos hijos. Es necesario estudiar a quién se dirige y personalizar la venta a sus circunstancias.